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Les acteurs privés poussent désormais le régime de retraite

Le National Pension Scheme (NPS), structuré pour être la principale ressource de retraite du marché indien, est à la traîne en termes de part de marché, soit en raison de problèmes structurels, soit du manque de pression marketing. Cependant, il n'y a aucun doute sur la nécessité et la durabilité à long terme du NPS en tant que produit (il faut mentionner que le NPS permet des coûts de commercialisation extrêmement bas, ce qui le rend moins attrayant que la commercialisation d'autres opportunités d'investissement comme les fonds communs de placement ou les actions).

Pranav Mishra, Senior General Manager in Retail Liabilities chez ICICI Bank, discute de l'exigence de produit au niveau macro, jusqu'à son importance stratégique pour les acteurs du secteur dans une discussion avec Narayanan et R N Bhaskar avec des contributions éditoriales de Mona Joshi. Extraits édités:

Comment, en tant que banquier et distributeur, abordez-vous le secteur des fonds de pension? Quelle est l'importance du NPS en tant que produit?

Les distributeurs ou les agrégateurs doivent faire un choix conscient – qu'ils soient centrés sur les frais ou centrés sur le client. Le client préfère désormais apprendre par lui-même plutôt que d'avoir une vue organisée. Le contenu est valorisé, mais la neutralité l'est davantage. À notre avis, à mesure que les écosystèmes évoluent, l'alignement des clients est nécessaire.

Les banquiers doivent évaluer – s'ils veulent être juste un autre (acteur) parmi les distributeurs, ou s'ils veulent créer une franchise client. Les banquiers ont une relation avec des clients de tous les horizons – en actifs comme en passifs – cette question est donc importante. Le distributeur doit se concentrer sur quel produit donne le meilleur rendement à son client – fonds communs de placement, assurances, fonds de pension. Vient ensuite la question des frais et du rendement net pour le client, qui est la clé. Dans ce contexte, nous constatons que le régime national de retraite (NPS) est le meilleur en termes de charges et il devient un candidat clé.

Dans l'ensemble, vous devez comprendre que le NPS n'a pas été beaucoup commercialisé, au-delà d'une option de planification fiscale. L'importance du NPS pour l'Inde vient de la structure de planification financière actuelle du pays. Les Indiens sont traditionnellement habitués à planifier leur retraite en fonction de leur épargne, mais cela a changé au cours de la période 1995-2005, lorsque les gens ont commencé à mettre l'épargne au travail et s'attendaient à des rendements. Au-delà de cela, au niveau macro-économique, il y a eu un changement de mentalité. Les économies ont commencé à être utilisées pour la consommation. Aujourd'hui, nous avons un scénario où les gens tirent parti de l'épargne pour la consommation plutôt que pour les actifs.

Compte tenu de cela, dans dix ans, le scénario serait dangereux à moins que la bonne planification des pensions ne soit faite. Nous aurions une pyramide déformée – de qui dépendra la classe retraitée (à un stade ultérieur de la vie)? Ainsi, en tant qu'industrie, nous reconnaissons que notre client doit être prêt pour l'avenir. En tant qu'entreprise, nous allons plus loin et disons que, à cette fin, nous sommes prêts à sacrifier les gains à court terme et à construire une relation que les clients apprécieront, en termes de marque et de foi. NPS est un tel produit qui permettra cela.

Un autre aspect de ce marché est son potentiel de croissance. La richesse augmente, il y aura donc un élan. Selon une étude du BCG, 8% des ménages indiens ont aujourd'hui un revenu annuel de 10 lakh ou plus. Cela représente 8% des 30 crores de ménages. Et ce chiffre devrait atteindre 16% en seulement cinq ans.

Encore une fois, c'est un déclencheur pour l'industrie, pour des gens comme nous qui sont prêts pour l'avenir. Tout d'abord, considérez l'impact. Ce segment de 16% devrait contribuer à hauteur de 40% du PIB à la consommation. La pension sera évidemment l'un des écosystèmes ici. Ce sera donc un point de basculement en termes d'échelle et d'élan. Deuxièmement, la richesse signifie une augmentation des besoins de sécurité, en particulier de nature financière et tournée vers l'avenir. Voilà ce qui s'en vient.

Comment la banque aborde-t-elle ses activités de distribution?

Comprenons comment nous menons nos activités de distribution. C'est principalement à travers trois canaux d'approche – les ménages, les entreprises et enfin les particuliers via nos canaux en ligne. Les entreprises comprennent que l'offre de NPS serait plus efficace que leur planification actuelle de pension de retraite. Les avantages accordés aux employeurs et aux employés sont assez apparents. Pour notre équipe d'acquisition, cela représente l'acquisition de clients à grande échelle.

Les ménages, comme les entreprises, sont à nouveau une approche d'acquisition B2B2C. Nous approcherions une société ou un corps scolaire. En règle générale, nous constatons que dans les sociétés, 60% sont salariés et les autres indépendants. Pour le commerce de détail, vous seriez intéressé de savoir que nous sommes actuellement la seule banque à avoir lancé un produit spécifique – NPS pour l'épargne. Le compte est lié au compte bancaire, les contributions NPS sont déduites automatiquement et le montant de la contribution est entièrement leur option. L'intégration est totalement numérique, ce qui convient à une population de plus en plus passionnée de bricolage.

En ce qui concerne les groupes d'âge, nous considérons les milléniaux principalement comme des types de bricolage, en particulier dans la finance et c'est un apprentissage pour nous. Nous avons vu cette tendance se traduire par une plus grande curiosité des clients et une comparaison des régimes de fonds communs de placement avec le NPS. Tout cela aurait également un impact sur le poids de la sélection des avenues dans lesquelles placer les fonds. Nous avons déjà vu un changement de dimension dans l'assurance au cours de la dernière décennie. Reconnaître de telles tendances est plus vital, si l'on considère que la plupart de nos conversations pour permettre ses décisions seront également en ligne. Il s'agit d'une considération vitale dans une industrie où les marges se réduiront inévitablement.

Nous sommes convaincus que le NPS est un produit durable.

Comment votre marché cible considère-t-il le NPS comme un produit?

En particulier, le NPS est toujours commercialisé comme un instrument fiscal, il est donc très important de le sensibiliser.

Si vous regardez la taille du marché de produits variés, l'AUM de fonds commun de placement est d'environ Rs 25 lakh crore, dans lequel la composante de détail serait Rs 4-5 lakh crore; et l'industrie de l'assurance aurait un chiffre AUM de Rs 10-15 lakh crore. Contre cela, le chiffre NPS comparable n'est que de Rs 4 lakh crore, dans lequel environ 90 pour cent de la contribution est le secteur public et 10 pour cent est le secteur non gouvernemental. Cela vous donne une idée complète des priorités biaisées et des niveaux de sensibilisation du marché intérieur de l'épargne et de l'investissement.

Maintenant, nous examinons l'état d'esprit typique dans la construction d'actifs de retraite. Les actifs doivent offrir sécurité, liquidité et rendements. Les Indiens sont globalement plus attachés à la liquidité. Ce besoin psychologique d'accès à l'argent, que vous pouvez constater dans la croissance des SIP, entrave en fait la création de richesse. Cette réflexion est un goulot d'étranglement pour les produits de retraite – vous pouvez facilement briser un PAS mais pas un régime de retraite.

Depuis l'introduction de la clause de 60 pour cent (qui permet au client de retirer 60 pour cent des fonds après l'échéance), l'accroissement incrémentiel a été 3x, ce qui vous indique à nouveau le goût pour un accès rapide à l'argent.

Comment prévoyez-vous d'accélérer la croissance du produit comme le NPS où les commissions du vendeur sont minces?

Nous comprenons que la croissance durable ne passe pas par la hausse des frais de distribution mais plutôt par la croissance de la taille du corpus. Aujourd'hui, alors que l'accroissement mensuel moyen du NPS est de 4 500 à 5 000 crores de roupies, il provient principalement du secteur public. L'agent sur le terrain peut examiner les entreprises, qui voudraient sûrement une meilleure alternative à leurs plans de pension de retraite actuels, et comprendre l'opportunité.

Un autre aspect à considérer est que l'intégration doit devenir plus fluide et donc se déplacer de plus en plus en ligne. L'intermédiation diminuera de toute façon à mesure que davantage de bricoleurs entreront dans le flux. Le traitement en ligne, y compris le changement de l'ARC, améliorera la viabilité et catalysera la décongestion.

Les agents devraient comprendre notre point de vue – la banque veut que les clients nous regardent pour plusieurs solutions. Les banques seraient généralement satisfaites du flottant qui est généré lorsque l'épargne et les comptes NPS sont liés. Les banques se concentrent de toute façon sur le client dans sa totalité – son mode de vie et son stade de vie.

La construction de livres est l'objectif le plus important. Nous ne prescrivons pas d'objectifs aux agents, mais nous sommes clairs sur la qualité de l'acquisition de clients. Plus de primauté est nécessaire.

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