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Préparer les clients aux frais de santé à la retraite

Lorsqu'il s'agit d'aider les clients à épargner et à se préparer aux dépenses de soins de santé à la retraite, les conseillers financiers adoptent généralement l'une des deux stratégies suivantes: se concentrer sur des coûts à court terme plus petits et espérer pour le meilleur, ou présenter aux clients le total écrasant dont ils auront probablement besoin au cours de retraite et espoir pour le meilleur.

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Aucune des deux approches n'est parfaite. Mais les experts disent qu'il est préférable de traiter les coûts des soins de santé des retraités sous quelque forme que de ne pas parler du tout du sujet, ce qui pourrait être considéré comme une troisième stratégie.

«De nombreux conseillers ont peur d'essayer de planifier spécifiquement les dépenses de santé», a déclaré Katy Votava, présidente et fondatrice de GoodCare.com, une société de conseil spécialisée dans l'économie des soins de santé.

«Je pense que les conseillers financiers sont conscients du problème et veulent y faire face, mais il semble tout simplement décourageant de s'y attaquer», a déclaré Mme Votava.

Les conseillers essaient certainement d'aborder la question de la retraite et des dépenses dans leur travail avec les clients.

«Lorsque je réalise des illustrations pour des clients, je leur pose des questions sur leurs expériences de voir des proches aller dans des établissements de vie assistée et je leur demande s'ils savent ce que cela coûte. La plupart d'entre eux ne le font pas », a déclaré Hank Mulvihill, conseiller principal en patrimoine chez Smith Anglin Financial.

«Lorsque vous posez des questions aux gens sur ce qu’ils ont vu dans leur propre famille, les histoires sont souvent horribles», a-t-il déclaré. «Les gens s'attendent à pouvoir voyager et à faire des choses à la retraite, mais pas assez de budget pour les dépenses de santé. Ce n'est pas agréable de parler, mais c'est nécessaire. »

Dennis Nolte, vice-président de Seacoast Investment Services, a eu un client qui a dû embaucher un défenseur des soins de santé pour négocier jusqu'à 40 cents sur le dollar, plus de 200000 $ de factures médicales résultant de près de deux douzaines de chirurgies du genou.

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Il a rappelé qu'à un moment donné, "ils voulaient lui couper la jambe du point de vue de la gestion des coûts, ce qui était assez froid".

Le client "a fini par retirer environ 20% de son portefeuille de retraite pour payer ses factures médicales", a déclaré M. Nolte.

Parce que le coût des soins de santé n'apparaît pas soudainement comme une nouvelle dépense à la retraite, les conseillers l'incluent souvent dans le cadre plus large des coûts d'un retraité, à côté d'articles comme la nourriture, les vêtements, le logement, les voyages et les loisirs.

Mais contrairement à la plupart des dépenses des ménages, le coût des soins de santé grimpe souvent au moment où une personne prend sa retraite, et les primes d'assurance ne sont plus longtemps subventionnées par un employeur.

Cette bosse, qui peut quadrupler les frais remboursables annuels pour le couple de retraités moyen, à environ 22000 $ par an, n'est que le début, selon les analystes et les actuaires de la santé.

«Big Scary Number»

Selon les derniers calculs de Fidelity Investments sur les coûts des soins de santé à la retraite, un couple de 65 ans qui prend sa retraite cette année peut s’attendre à dépenser 285 000 $ en soins de santé et dépenses médicales pendant sa retraite. Ce chiffre est en hausse de 5000 $ par rapport à il y a un an, ce qui souligne la réalité malheureuse et peut-être imparable de l'inflation des soins de santé, les coûts des soins de santé ayant augmenté d'environ 5% par an depuis des décennies.

«C'est un chiffre effrayant que beaucoup de gens qui essaient d'épargner pour la retraite pourraient ne pas planifier», a déclaré Hope Manion, vice-président directeur de Fidelity.

"Si vous avez 65 ans aujourd'hui, vous pouvez vous attendre à vivre encore 22 à 25 ans, selon votre sexe", a-t-elle déclaré. "Je ne pense pas que suffisamment d'Américains comprennent que vos soins de santé ne sont pas gratuits une fois que vous êtes sous Medicare, et Medicare ne propose qu'une couverture limitée des soins de santé."

Fidelity, comme beaucoup d'entreprises qui bénéficient de stratégies d'épargne-retraite, est dans le camp des «gros chiffres effrayants», croyant que voir le montant total nécessaire peut inciter les individus à agir en épargnant plus et en planifiant mieux.

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"C'est vraiment une chose d'attention", a déclaré Mme Manion. «C’est dans la perspective de la planification individuelle de la retraite qui se concentre sur les nécessités et les choses amusantes. Mais ce que la plupart des Américains ne savent pas, c'est que les soins de santé sont une nécessité importante et coûteuse. »

Ensuite, il y a des conseillers comme Carolyn McClanahan, fondatrice et directrice de la planification financière chez Life Planning Partners, qui reconnaît le coût élevé des soins de santé mais ne pense pas que les prix continueront d'augmenter au rythme actuel.

"Le plus gros problème avec les soins de santé est que c'est le coût le plus imprévisible, parce que nous ne savons pas quand nous allons tomber malade ou mourir ou comment nous utiliserons le système de santé", a-t-elle déclaré. «La façon dont nous abordons la question des soins de santé est de voir comment une personne utilise les soins de santé maintenant. Certaines personnes sont en bonne santé et vont chez le médecin pour tout. Ils aiment les seconds avis. C'est un grand utilisateur de soins de santé. Ensuite, il y a aussi des personnes en moins bonne santé qui pourraient utiliser les soins de santé différemment. »

Quelle que soit la façon dont une personne est susceptible d'utiliser et de dépenser pour les soins de santé, Mme McClanahan essaie de calmer les craintes excessives concernant des dépenses essentiellement inconnues.

«Je veux dissiper l'idée que les soins de santé peuvent continuer de gonfler comme ils l'ont toujours fait», a-t-elle déclaré. «Si vous utilisez l'historique des 30 dernières années du taux d'inflation des soins de santé, basé sur ce taux de croissance, il consommerait 50% du PIB en 25 ans. Nous ne pouvons pas inquiéter les clients de quelque chose que nous savons devoir donner à l’avenir. C’est pourquoi je n’essaye pas de faire craindre les clients comme des fous des dépenses de santé. »

Parfois, dit-elle, le meilleur remède est de reporter la retraite.

'Continue de travailler'

«Soit vous avez assez d’argent, soit vous n’en avez pas, et si vous n’avez pas de plan sur la façon dont vous allez payer les soins de santé, vous ne devez pas prendre votre retraite», a déclaré Mme McClanahan. «Lorsque nous faisons des dépenses de santé pour les clients et que nous leur montrons des primes, s'il ne semble pas qu'ils auront assez pour payer les soins de santé et la retraite, ils devraient continuer à travailler parce que c'est en fait plus sain. Il vous maintient émotionnellement sain et engagé socialement. "

Même lorsque les clients pensent qu'ils ont suffisamment d'argent et d'assurance pour couvrir leurs frais médicaux, l'inattendu peut jeter une clé majeure dans leurs plans.

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Mme McClanahan se souvient d'une cliente avec laquelle elle travaillait à titre gracieux qui s'est tournée vers des traitements médicaux alternatifs coûteux après avoir reçu un diagnostic de cancer de l'ovaire.

"Elle a fini par aller chez un guérisseur brésilien", a déclaré Mme McClanahan. "Si vous avez une maladie grave, ne soyez pas réactif. Assurez-vous que ce que vous payez en vaut la peine. Assurez-vous de prêter attention aux dollars qui sortent. Vous voulez vous assurer de ne pas décimer la famille. "

Les projections concernant les coûts des soins de santé à la retraite sont généralement importantes et parfois plus importantes selon la source des données et la manière dont elles sont calculées.

HealthView Services, qui fournit des données sur les coûts des soins de santé pour l'industrie des services financiers, propose un prix encore plus élevé que Fidelity, projetant le coût total des soins de santé pour un couple en bonne santé de 65 ans prenant sa retraite en 2020 à 387 644 $.

Cela comprend les primes pour la couverture ambulatoire de la partie B de l'assurance-maladie et la couverture des médicaments d'ordonnance de la partie D, ainsi que pour l'assurance dentaire et complémentaire Medigap, ainsi que les frais médicaux remboursables.

Les projections de HealthView supposent une espérance de vie moyenne de 87 pour les hommes et 89 pour les femmes.

"Les gens sont généralement en uniforme sur le coût, et nous savons quand ils découvrent le nombre, ils agissent", a déclaré Ron Mastrogiovanni, directeur général de HealthView.

"Le facteur de peur est vraiment ce qui motive les gens à agir et à mettre en place un plan d'épargne", a-t-il ajouté.

Chez HealthView, un élément de ce facteur de peur consiste à signaler aux gens que la santé peut finir par augmenter le coût global de leurs soins de santé pendant la retraite, du simple fait que les personnes en meilleure santé ont tendance à vivre plus longtemps.

C'est là que les conseillers financiers peuvent et devraient jouer un rôle important en aidant les clients à estimer les dépenses futures de soins de santé. Cela peut parfois signifier donner aux clients les bonnes et les mauvaises nouvelles qu’ils n’ont pas besoin d’économiser pendant 30 ans à la retraite, car ils ne sont pas susceptibles de vivre aussi longtemps.

Formules de base pour la longévité

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"Je m'inquiète pour les personnes qui ont des problèmes de santé qui ne peuvent pas dépenser plus d'argent parce qu'elles pensent qu'elles vivront jusqu'à 95 ans quand ce n'est pas le cas", a déclaré M. Mastrogiovanni.

Bien que personne ne puisse prédire exactement combien de temps une personne vivra, il existe des formules de base qui peuvent être appliquées qui tiennent compte de l'état de santé, du mode de vie et des antécédents familiaux pour avoir une idée générale de la longévité d'un individu, a-t-il déclaré.

"L'analyse de base de l'espérance de vie peut être réalisée avec un simple questionnaire, et vous n'avez qu'à vous concentrer sur quelques conditions comme l'hypertension artérielle, l'hypercholestérolémie, le diabète, le sexe, les problèmes de poids et des choses comme la consommation d'alcool et de tabac", a déclaré M. Mastrogiovanni. . «Les conseillers ne veulent pas dire aux clients qu’ils ne vivront pas jusqu'à 100 ans, mais les clients apprécient cela. S'ils ont un problème de santé grave, ils savent qu'ils ne vivent pas jusqu'à 100 ans; ce n'est pas une surprise. "

Jean Young, associée principale de recherche au sein du groupe Vanguard, n'hésite pas à parler du «grand nombre effrayant», mais elle a déclaré qu'il devrait être envisagé dans le contexte de la manière et du moment où l'argent sera probablement nécessaire à la retraite.

«La tactique du« grand nombre effrayant »le place dans un cadre exploitable pour les gens, mais le problème avec le grand nombre effrayant est qu'il suppose que vous avez besoin de chaque centime avant de prendre votre retraite», a-t-elle déclaré. "Il ne considère pas que vous aurez un revenu à la retraite, et vous pouvez payer une partie de cela sur votre revenu de retraite."

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Un autre problème que Mme Young a avec la tactique d'effrayer les épargnants dans l'action en leur présentant ce qui pourrait être une cible écrasante est qu'elle considère rarement la nature différentielle des coûts des soins de santé. La plupart des gens paient déjà quelque chose pour les soins de santé avant la retraite et la différence devrait être le véritable objectif, a-t-elle déclaré.

Niv Persaud, directeur général de Transition Planning & Guidance, n'est pas un grand fan du facteur peur.

«Lorsque vous cherchez de l'argent capable de fournir un revenu pendant 30 ans, c'est écrasant, et c'est pourquoi nous le divisons en trois segments principaux qui capturent ces années», a déclaré Mme Persaud, qui a récemment obtenu son revenu de retraite certifié. titre professionnel de l'American College.

Dans son système, la retraite d’une personne est divisée en années actives, années modérément actives et années non actives.

«Pendant les années actives, vous avez beaucoup de temps libre et vous vous adonnez à vos loisirs et faites plus de voyages», a-t-elle déclaré. «Pendant ces années actives, ils dépensent plus d'argent, mais à mesure qu'ils vieillissent, l'argent pour les divertissements et les déplacements se déplace vers les soins de santé.»

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